Obdržite svoje kupce

Takole: za navadnega smrtnika je sintagma direktni marketing smrtonosna doza. Najbolj pogoste asociacije so mučne, travmatične, z vsemi značilnostmi nočnih mor, čeprav vemo, da se direktni marketing ne manifestira samo v teh podobah. Želite kakšno? Recimo ... Ding dong na vhodnih vratih, pred vrati pa ostareli devici, s cekarčki in revijo in globoko filozofskim vprašanjem: "Vam lahko razložimo kaj o koncu sveta?" "Ne!!!!" Vrata tlesknejo in vaš porušeni intimni mir se lahko spet vzpostavi v naravno stanje, jehovci pa pozvonijo pri sosedih.

In še naprej ... nabiralniške prodajne ponudbe za narezane salame, kosilnice za travo, rustikalne jedilne mize in mega poceni striženje. Če imate osveščen hišni svet, imate koš za smeti kar pod nabiralniki. In še ... telemarketing: "Dober dan, tukaj ta in ta iz te in te borzno posredniške hiše. Zanima nas, ali ste vi ta in ta, in če ste, ali bi prodali svoje delnice tega in tega podjetja, ponujamo vam to in to ceno." Ej, če hočemo kaj kupiti, vas bomo že poiskali.

Vse to so oblike direktnega marketinga. Najbolj banalne in zatežene. Čeprav če prav pomislimo, imajo tudi te nadlegovalne oblike direktnega marketinga prijetne asociacije. Ko si pred vrati predstavljate dolgina zgodnjih srednjih let, ki v prekratkih hlačah razkazuje cenene čevlje, v roki nosi veliko starinsko poslovno aktovko, ima debele ustnice in še debelejše očalne okvirje ter se giblje s takimi sramežljivo-provokativni gibi. En tak prodajalski gospod Bean s čisto malo seksapila za ameriške gospodinje. Ali v ženski variaciji tv varuška Fran Fine, ki je v hišo Sheffieldovih prišla kot zastopnica kozmetike Avon, ki po vsem svetu slovi po tem, da se prodaja samo s hišno prodajo. Tako kot legendarna posoda tupperware.

In Ray Rocket Jutkins je bil tudi svetovalec družbe Avon.

Avanturist

Ray Jutkins ni asociativni prototip direktnega marketingarja. Prav narobe - je vse tisto, česar od prodajalca ne pričakujete. Prejšnji teden je že tretjič osebno predaval v Sloveniji, enkrat pa je imel videokonferenčno predavanje. Slušatelji so bili zanimiva mešanica moških srednjih let v staromodnih poslovnih oblekah, mladcev japijevskega looka v oblekah modernejših krojev, dam, ki bi jih v vsakem filmu izbrali za vloge državnih uradnic, pravzaprav pa so komercialistke, in kopica mladih deklet, ki sledijo najnovejšim modnim trendom in se kot osveščene predstavnice sodobne ženske družbe zavedajo, da je kariera pomemben del življenjskega plana. Razočarani so bili tisti, ki so pričakovali skupino hipnotiziranih amwayevskih fanatikov. Ne, udeleženci predavanja Raya Jutkinsa so bili resni, analitični prodajalci.

Pred vrati je stal motor. Harley Davidson. Med zadnjimi pivci kave v preddverju se je pojavil Ray, preveril motor, nato pa organizatorjem namignil: "OK, let' s go!" In motor so po stopnicah prinesli pred vhod v dvorano. Ray ga je zajahal in ... v dvorani se je zaslišalo rohnenje. Odprla so se vrata, med sedeže in kateder je zapeljal starejši možak s kapo na glavi in majico HD moto kluba Ljubljana. Definitivno prva lekcija direktnega marketinga. Ray, če se le da, na vseh svojih predavanjih v dvorano prihrumi z motorjem. Tega mu je posodila Ana, hči predsednika ljubljanskega društva. "Pred dvanajstimi tedni sem si kupil nov motor," ponosno pove gospod Jutkins. Motorji so pravzaprav ena njegovih novejših strasti. Prvega si je kupil leta 1989, ko je dopolnil 53 let. Prej nikoli ni vozil motorja, potem se je domov pripeljal z 883 Sportsterjem. Še vedno mu ni jasno, zakaj ga je pravzaprav kupil. Njegova žena je bila presenečena in prepričana, da če se ne bosta pogovarjala o motorju, ga bo navdušenje minilo. Pa ga ni - od takrat naprej je moto frik. Ray ima tudi radijsko moto oddajo. Pri motomaniji so se mu pridružile žena in vnukinji. Vožnje na velike razdalje so njegova zabava. Ta, najnovejši motor, je posebej opremljen za dolge vožnje. Na leto prevozi kakšnih 60.000 kilometrov. Potovanja? 163 držav, vsi kontinenti, z ženo sta preživela enoletne medene mesece na potovanju po Srednji in Južni Ameriki, nekaj let pozneje sta od severa proti jugu prepotovala še Afriko.

Že to je dovolj, da pozabite na direktni marketing. Toda to še ni vse ... Ray Jutkins živi na ranču v Rollu v Arizoni. Sredi ničesar, ob puščavi, v kraju, ki ima manj prebivalcev, kot jih gre v vašo dnevno sobo. Do najbližje pošte je osem kilometrov, šest kilometrov od "prave" ceste. Svoj dan začne ob pol petih zjutraj, ko prebere elektronsko pošto. Sedaj je postal odvisen še od računalnika. Laptop nosi povsod s seboj. Zdaj pa pomislite - koliko vaših dedov in babic s seboj prenaša računalnik?

Ja, in ob koliko marketingarjem bi rekli, da so podobni hipijevskom frikom, cepljenim na pustolovca? Pri svojih ... letnik 1936 je. Ha, sedaj pa še profesionalna kariera. Trdi, da se je z direktnim marketingom srečal pri dvanajstih letih, ko mu je oče, ki je imel podjetje za strešno kritino, rekel, da nikoli ni ničesar prodal, kupil pa je kljub vsemu kar precej stvari. Ray je začel s prodajo od vrat do vrat. Naročila za časopise je pobiral. Poleti je kosil travo, jeseni pometal listje, spomladi pomival okna. V času študija na Univerzi v Alabami je bil natakar, tipkar na radijski postaji, receptor v motelu, vse sorte. Ko je ugotovil, da z diplomo iz filozofije, religije in zgodovine ne bo lahko našel službe, se je preselil v sončno Kalifornijo. Ponoči je delal v hotelu, podnevi je za Matson Lines prodajal turistična križarjenja na parnikih. Zelo klasično: oglas s kupončkom v časopisu, odziv potencialnih kupcev, ki jim je poslal brošure in jih nadlegoval po telefonu, dokler jim ni prodal potovanja. Klasika direktnega marketinga. Prodajo potovanj je pozneje zamenjal za ponujanje storitev najema pisarniške pomoči. In za pomoč pri organizaciji množičnih dogodkov, recimo otvoritve Disney Worlda na Floridi. V začetku osemdesetih je ustanovil svoje podjetje za direktni marketing. Užival je v delu, le ta poslovni del podjetja ga ni zabaval: davki, zavarovanja in podobno. Zato se je odločil, da bo prav samostojen. Začel je s predavanji, sprva le za svoje kliente, nato je postal profesionalni predavatelj. "Rad imam svoje delo in verjetno se nikoli ne bom upokojil," je prepričan. Na leto je povabljen na okoli sto seminarjev in predavanj po vsem svetu. Na leto napiše še kakšnih 20 člankov. Objavil je dve knjigi: Magic Marketing Minutes in Power Direct Marketing. Neka simpatična zmes rahlo ekscentričnega človeka in tipično ameriške instantne variante učenja.

Seminar "Spend a Day with Ray" je fast food varianta za "do-it-yourself" direktni marketing. Od ničle do spretnega prodajalca svojih storitev ali izdelkov v enem dnevu. Od definicije do trikov, česa ne smete početi. Od telemarketinga do spletne strani. Od seznama magičnih besed (brezplačno, neverjetno, popust, prihranite, novost ...) do petnajstih načinov, kako obdržati kupca. Praksa, praksa. In naj nasvet: "Razmišljajte kot najstniki: brez mej, z malo pravili in uporništvom."

Hm, nauke njegovega seminarja bodo preizkušali tudi na nas. Mogoče bodo delovali. Nismo pa prepričani, da se bo uresničila neka druga Jutkinsonova napoved. Kot zaprisežen in fanatičen privrženec baseballa - navija za LA Dodgerse - trdi: "Vem, da pri vas baseball ni poznan šport. Toda postal bo popularen, ker je olimpijski šport!" Morda res, če nam pošljejo dovolj direktne pošte.

povezava

povezava